Вопрос стоимости собственных изделий — пожалуй, один из самых болезненных для любого мастера. Начинающие творцы почти всегда занижают планку, оправдываясь тем, что работа заняла немного времени или где-то вышла небольшая неровность. Но как только приходит осознание, что ремесло должно приносить стабильный доход, приходится полностью пересматривать отношение к оценке своего труда.
Ручная лепка: чайные пары из полуфарфора, созданные с вниманием к деталям.Людей, которые с самого начала готовы продавать дорого, встречается крайне мало. Именно о таких примерах и о принципиально ином мышлении в вопросах ценообразования хочется порассуждать. Две реальные истории, произошедшие со мной в разное время, полностью изменили восприятие этой темы. Творческим людям гораздо ближе не сухие математические расчёты, а интуитивный, образный подход к определению цены.
Традиционная формула и её ограничения
Много лет назад я серьёзно увлекалась вязанием. Закономерно, что со временем возникла мысль превратить хобби в источник дохода. Тогда мастера пользовались простыми схемами: цена за метр пряжи, удвоенная стоимость материалов, реже — почасовая оплата. Итоговые цифры выглядели удручающе, но казалось, что больше никто не заплатит. В те времена ручной труд в нашей стране воспринимался иначе: считалось, что самостоятельно делают только те, у кого не хватает денег на магазинные вещи.
Вязаные игрушки в среднем уходили за сто пятьдесят — триста рублей. Существовали, конечно, признанные мастерицы с именем и опытом, которые выставляли ценники в несколько тысяч, но их работы действительно поражали сложностью и художественным уровнем.
Урок первый: право на достойную жизнь
Однажды мне попался магазин, где простенькие маленькие игрушки стоили в десять раз дороже привычного. Это настолько удивило, что я начала следить за автором. Она продавала и готовые вещи, и мастер-классы, причём тоже недёшево. На общем фоне такая ценовая политика выглядела неслыханной дерзостью. Однако подписчиков у неё было немного, а продажи, судя по всему, шли стабильно — это был основной доход семьи с тремя детьми.
В одном интервью она объяснила свою позицию предельно ясно: у неё нет права продавать дёшево. Она вкладывает время, закупает качественные материалы, ей нужно оплачивать жильё, кормить и учить детей. Жить в нищете она не хочет и не собирается.
Эти слова заставили меня взглянуть на проблему совершенно иначе. К тому моменту я уже понимала, что не все живут на скромную зарплату, что существуют люди, ценящие ручной труд и готовые за него платить. Более того, именно на такую аудиторию и нужно ориентироваться, ведь вещь, купленная задёшево, и воспринимается как дешёвка.
Разные цены — разные покупатели
Важно осознать: недорогие и дорогие изделия приобретают не одни и те же люди. Бессмысленно выставлять высокую цену и ждать, когда покупатель со средним достатком накопит нужную сумму. Он всё равно не станет приобретать керамику за пятьдесят тысяч и выше. Нужно перестать мучить эту аудиторию «завышенными» ценниками и целенаправленно искать тех, кто видит ценность ручной работы и готов её оплачивать.
Суть проста: мы либо оцениваем свой труд, либо обесцениваем его. Если зарабатывать только на еду и покрытие базовых расходов, никакого развития не произойдёт — не останется средств на обучение, обустройство мастерской, реализацию мечты.
Привычные методы расчёта
Среди керамистов распространён подход, при котором учитываются абсолютно все расходы: бумага для эскизов, скотч для упаковки, время на лепку, глазуровку, загрузку печи и даже походы на почту. Сумма выходит справедливая, но такой метод годится лишь для типовых изделий. Иначе можно потратить больше времени на подсчёты, чем на саму работу.
Другой вариант — определить желаемый месячный доход, прикинуть, сколько изделий реально изготовить и продать за этот период, и вычислить среднюю стоимость. Способ неплохой при условии регулярного сбыта. Главное — закладывать в расчёт не только повседневные нужды, но и обучение, отпуск, походы в ресторан, театр, короткие путешествия — всё, что приносит радость.
Урок второй: цена как образ жизни
Следующая история — не повод для зависти, а пример расширения границ возможного. Цены и события реальные, имена изменены. Один керамист лепил кувшины и продавал их не за три тысячи, как большинство, а за двенадцать. Их разбирали в течение часа. Через несколько месяцев цена выросла до двадцати пяти тысяч. Он записался в хоккейный зал, стал ходить в бассейн, использовал только топовые материалы: немецкие массы, американские глазури, много золота. Никакой экономии. Ещё через полгода кувшины стоили тридцать две тысячи, а он с семьёй улетел на Гавайи. Позже ценник достиг сорока пяти тысяч, и работы по-прежнему раскупали в день анонса.
Очевидно, что он не высчитывал стоимость по часам или трудозатратам. Он просто жил, его работы были наполнены жизнью, а цена соответствовала двум задачам: поддерживать уровень жизни и стимулировать развитие, а также «охранять» керамику от людей, склонных её обесценивать. Такая категория просто не может позволить себе его кувшин.
Альтернативная модель ценообразования
При оценке своей работы стоит отодвинуть на дальний план стоимость материалов, амортизацию оборудования, расходы на воду и электричество. На средний план выходят платёжеспособность региона, где вы продаёте, реальное количество изделий, которое можете именно продать, а не сделать, уникальность и сложность вещи, наличие альтернатив на рынке.
Первый план — самое важное. Это использование лучших инструментов и материалов без попыток сэкономить. Это понимание того, как вы хотите жить и что для этого нужно. Это вложения в собственное развитие как личности и мастера. Это развлечения и удовольствия: творческий человек должен наслаждаться жизнью, иначе муза покинет его. Вдохновение не приходит к напряжённым людям, творчество не работает по графику с девяти до шести. И наконец — образ себя в будущем: какая жизнь вам подошла бы и каких расходов она потребует.
Кстати, в рекламной сфере, где мне довелось работать, нас учили избегать слов «расходы» и «траты», заменяя их словом «инвестиции». Не «сколько вы готовы потратить на рекламу?», а «сколько готовы инвестировать в развитие бизнеса?». Так вот, сколько вы готовы инвестировать в собственную счастливую жизнь? Это и есть цена вашей работы.
Цифра должна быть комфортной, её не должно быть стыдно произносить. Если человек, называя цену, мнётся и прячет глаза — доверия это не вызывает. Создаётся впечатление обмана. По сути так и есть: завышая цену, мастер обманывает и себя, и покупателя.
Опасность занижения
Обратная сторона медали — сожаление об отданной за бесценок работе. Недавно я снова попалась на эту удочку новичка: сделала прелестную вещицу и продала её за небольшую сумму, убедив себя, что она маленькая и пробная. Её купили мгновенно, а я осталась с чувством опустошения. Не получила должной отдачи за свой труд. Это как игра в бадминтон, где партнёр постоянно не добрасывает воланчик.
Проверка адекватности цены
Чтобы убедиться в правильности назначенной стоимости, можно пересчитать её по часам: из цены вычесть материалы и разделить на затраченное время. Сколько зарабатывают в вашем регионе парикмахер или сантехник за час? Ваша цифра должна быть точно не меньше.
Уверенное и смелое назначение цены — навык, который приходит с опытом. Пусть ваша работа приносит не только доход, но и радость, а каждая проданная вещь оставляет чувство удовлетворения, а не опустошённости.