Каждый раз, когда я слышу очередную историю о том, как серьезные люди поехали на триатлон, чтобы проверить потенциального контрагента, мне становится немного смешно и немного грустно. Вроде бы взрослые, состоявшиеся предприниматели, управляющие миллионными оборотами, искренне верят, что совместный заплыв в ледяной воде или ночевка в палатке под дождем раскроет истинную сущность человека. На деле же вся эта неформальная движуха — просто красивый повод сбежать от скучной офисной рутины и почувствовать себя героем шпионского романа, который вычисляет предателя по тому, как тот держит весло.
Мне приходилось наблюдать десятки подобных ситуаций, и вывод, к которому я пришла, довольно неутешителен для любителей экстремальных собеседований. Вероятность найти долгосрочного делового партнера через совместный спорт примерно равна шансам встретить идеального мужа на вечеринке с кальяном или выбрать отличного хирурга по тому, как ловко он разделывает рыбу на пикнике. Что-то вы, конечно, увидите, но к реальной профессиональной пригодности это не будет иметь почти никакого отношения.
Корень проблемы: желание развлекаться вместо того, чтобы работать
Давайте честно признаем: сидеть в переговорке и разбирать тридцать восемь страниц договора с юристами — занятие тоскливое. Нужно вникать в детали, спорить о формулировках, перепроверять цифры и терпеть, когда каждая сторона пытается протащить выгодные себе условия. Это утомительно, требует концентрации и не дает мгновенного выброса дофамина. А поехать в баню с потенциальным партнером, попариться, выпить пива и обсудить «великие планы» — совсем другое дело. Особенно приятно, когда все это можно провести через бухгалтерию как представительские расходы.
Я не раз видела, как руководство компаний с радостью сбегало от договорной рутины на «неформальные встречи», оставляя юристов разбираться с бумагами. Через три года эти же руководители с удивлением обнаруживали себя в арбитражном суде, пытаясь вспомнить, что именно они подписали после третьего захода в парную. Боевое НЛП, о котором так любят рассказывать фанаты подобных мероприятий, почему-то не сработало.
Иллюзия контроля и подмена анализа эмоциями
Главная беда всех этих выездов на природу с деловым подтекстом — подмена трезвого расчета яркими эмоциями. Мы, приматы в штанах, устроены так, что совместно пережитый стресс или эйфория создают мощную гормональную связь. Прыжок с парашютом, победа в командной эстафете или удачная охота вызывают выброс адреналина и окситоцина, и вот уже незнакомый человек кажется почти родным. Но это животный механизм, который отлично работает для сплочения племени в дикой природе и совершенно не применим для оценки финансовой дисциплины или способности человека вести переговоры.
Мне кажется, люди цепляются за эти ритуалы именно потому, что признать собственную неспособность прогнозировать — страшно. Гораздо комфортнее верить, что ты провел «глубокую проверку» на рыбалке, чем честно сказать себе: я понятия не имею, что из этого партнерства выйдет, и ставлю на удачу. А если добавить сюда пару дней отдыха за счет компании, то получается вообще идеальная комбинация: и тревожность приглушили, и развлеклись.
В реальности же успех совместного бизнеса зависит в основном от рыночной конъюнктуры, времени старта и случайных факторов, а не от того, как душевно вы посидели у костра. Когда наступят трудные времена, на поведение вашего партнера будут влиять его жена, юристы, родственники и просмотренные накануне фильмы, а вовсе не воспоминания о совместном распитии коньяка под звездами.
Кого вы на самом деле отсеиваете
Отдельная тема — искаженная выборка. Заявляя, что «настоящие партнеры проверяются в неформальной обстановке», вы автоматически исключаете огромный пласт адекватных профессионалов. В баню с сомнительной программой не поедут семейные люди или те, у кого проблемы с давлением. На яхту не сядут те, кто страдает морской болезнью или просто не умеет плавать. Раздеваться в компании малознакомых людей не захотят люди с телесными комплексами, а деловая женщина вряд ли согласится ехать за город с группой пьяных незнакомых мужчин ради туманных перспектив контракта.
Охоту проигнорируют те, кто не приемлет насилие или уже наигрался в экстрим. Люди с больной спиной не поедут ночевать в зимний лес. А те, кто внимательно читал Уголовный кодекс и судебную практику, вообще будут держаться подальше от групповых приключений в удаленных районах без медицинской помощи в окружении пафосных нетрезвых граждан. В итоге вы отбираете не лучших профессионалов, а тех, кто готов терпеть ваши развлечения.
При этом социопаты, умеющие проходить любые собеседования, прекрасно понимают правила игры. Они будут мало пить, изображать искренность, поддакивать и рассказывать вам, какой вы гениальный руководитель. Они осознают, что совместный бег по снегу босиком — не повод снижать цену контракта. Скорее наоборот: за весь этот цирк, где им пришлось играть роль клоунов, они накинут сверху. А весельчак, который отлично травит анекдоты у костра, может оказаться абсолютно неспособным наладить системную работу с отчетностью или логистикой.
Разные типы стресса и ложные корреляции
Смелость на охоте не имеет ничего общего с финансовой дисциплиной. Честность в любительском спорте никак не коррелирует с порядочностью при дележе прибыли. Это принципиально разные типы стресса, разные зоны ответственности и разные мотиваторы. Человек может быть великолепным марафонцем и при этом совершенно безответственным в вопросах кассовых разрывов. И наоборот: тихий, неспортивный бухгалтер может оказаться самым надежным партнером, который вытащит компанию из кризиса.
Очарование, чувство юмора, совпадение музыкальных вкусов — все это создает приятную атмосферу, но не говорит об интеллекте, системности или надежности. Более того, стремление окружать себя «похожими» людьми создает опасные дубли. Все становятся одинаковыми, положительные качества не приумножаются, а отрицательные — множатся без взаимной компенсации. Если вы импульсивны и не любите копаться в деталях, то партнер с таким же психотипом не уравновесит вас, а удвоит риски.
Ритуалы постепенно вытесняют суть. Тот, кто лучше всех играет в театральную постановку «свой парень», захватывает власть, а настоящие профи, не умеющие эффектно подать себя на корпоративе, остаются на обочине. И еще один важный момент: неформальная лояльность работает в обе стороны. Если вы «подружились» с подчиненным или партнером, вам будет сложнее требовать с него результат, конфликтовать, увольнять или судиться. Братство накладывает обязательства, которые мешают принимать жесткие решения.
Показуха как критерий успеха
У молодых и неопытных предпринимателей ситуация еще хуже. К неформальным тусовкам добавляется внешняя атрибутика: дорогие машины, часы, длинноногие спутницы. Отбор строится по принципу «у кого круче тачка и дороже часы», что вымывает из окружения спокойных трудяг, вкладывающих деньги в активы, а не в красивую жизнь для социальных сетей. Деньги вытаскиваются из бизнеса ради потребления, внешний лоск становится критерием успешности без какого-либо анализа устойчивости бизнеса.
Я не раз сталкивалась с тем, как случайные покупки после разовых сделок создавали иллюзию системной успешности. Человек купил дорогую машину в кредит — и вот уже все вокруг уверены, что перед ними миллионер. А на деле бизнес трещит по швам, и через полгода машину заберет банк. Но в моменте эта показуха работает, привлекая таких же любителей красивой жизни, которые с радостью потратят ваши общие бюджеты на очередную бессмысленную демонстрацию статуса.
Скучная правда о долгосрочном успехе
Статистика неумолима: девяносто процентов людей, заработавших, выигравших или унаследовавших капитал, потеряют его полностью или в значительной части в течение жизни. И делать что-то только потому, что «богатые так делают» — прямой путь в ад. Реальность в том, что большинство богатых людей — такие же люди, как все, желающие развлекаться и бездельничать с пафосным видом. Они не обладают какой-то тайной мудростью, доступной только избранным.
То, что действительно работает в долгосрочной перспективе, обычно крайне скучно, уныло и банально. Это бесконечные эксперименты, методичное повторение того, что приносит результат, рутинная работа с документами, внимательное изучение отчетности, терпеливое выстраивание процессов. Этим невозможно хвастаться в соцсетях, это не дает ярких эмоций и не создает ощущения избранности. Но именно эта серая повседневность, а не тусовки миллионеров за игрой в гольф с видом на куропаток, определяет, кто останется в бизнесе через десять лет, а кто будет вспоминать о былых успехах, сидя в арбитражном суде.
Если вы действительно хотите проверить потенциального партнера — начните с малого. Не подписывайте контракт на миллиард, сделайте пробный проект на миллион и посмотрите, как человек ведет себя в реальных рабочих условиях. Это покажет гораздо больше, чем любые совместные заплывы и посиделки у костра. А если вам непременно нужен экстрим — займитесь им в свободное время, без делового подтекста. Так будет честнее и для вас, и для тех, кого вы пытаетесь проверить.